Три универсальных актива успешного бизнесмена

Когда речь заходит о бизнес-переговорах, то многим это видится как диалог двух бизнесменов или их групп, в ходе которого они обсуждают приемлемость для них предложений противной стороны. Но это не совсем так — существует еще два этапа переговоров, которые необходимо провести до описанного диалога.

Вот три основных этапа любых переговоров:

1. Подготовка среды.
2. Формулировка условий предложения.
3. Дискуссия.

Подготовка среды

Это в своем роде подготовка сцены для «спектакля», итогом которого должно стать получение необходимого бизнесмену результата. Если ему удастся максимально прояснить суть предстоящих переговоров до того, как они начнутся, то он получит именно то, что желает.

На этом этапе бизнесмену нужно взять лист бумаги и кратко записать ответы на следующие вопросы:

• Кто конкретно участвует в переговорах и готовы ли они к прямому разговору с ним?
• Известно ли противной стороне что-либо положительное о бизнесмене и как на этом он может ненавязчиво акцентировать внимание оппонентов?
• Что именно производит его фирма, и как это будет полезно вероятным клиентам?
• В какой форме будет делаться предложение и каким образом (личная встреча, телефонный разговор, используя сеть Интернет)?
• Какие сторонние факторы могут повлиять на переговоры — поднять или опустить их значение для противной стороны?

Повторимся, среда, в которой будет происходить сделка, играет огромную роль для достижения нужного результата переговоров, по этой причине бизнесмену нужно иметь твердую гарантию, что она на его стороне. В это же время бизнесмену не лишним будет удостовериться, что именно от тех с кем он будет вести переговоры, зависит получение им необходимого результата. Чем более подробная информация имеется у бизнесмена о противной стороне, тем большее влияние он сможет оказать на исход переговоров в свою пользу.

Формулировка условий предложения

В его ходе нужно синтезировать отдельные части вашего первоначального предложения таким образом, чтобы они были легко поняты и подталкивали оппонента к принятию нужного бизнесмену решения.

Здесь ему опять придется кратко ответить на несколько вопросов (желательно в письменной форме):

• Что конкретно будет предлагаться его оппонентам, и в каких пространственно-временных границах будет делаться его бизнес-предложение?
• Какие наиболее значительные плюсы имеет предложение бизнесмена для оппонентов?
• Какие есть альтернативы его предложению, и чем последнее лучше для оппонентов?
• Какие возможные возражения и препятствия могут быть у оппонентов? Как их можно нивелировать?
• На какие уступки или компромиссы готов пойти сам бизнесмен в пользу оппонентов для получения их согласия со своим предложением?

Готовясь к переговорам на этом этапе, бизнесмен должен постоянно иметь ввиду, что цель переговоров — это достижение решения, удовлетворяющего обе стороны. Именно с учетом этого он продумывает суть и структуру своего предложения, он подготовит несколько его видов, возможно подходящих оппонентам и одновременно приемлемых для него.

Весьма вероятно, что оппоненты бизнесмена будут стремиться снизить цену. Поэтому ему стоит загодя подготовить не только контраргументы, но и другие, более дешевые варианты сделки, способные подойти его оппонентам. Таким образом, бизнесмен может подготовится к любому ходу переговоров.

Дискуссия

Суть его в представлении бизнес-предложения оппонентам. Именно на этом этапе бизнесмен озвучиваете свое предложение. Конкретная форма дискуссии может быть различной — как классической (конференц-зал), так и неформальной (например, по телефону или Интернету). Как бы то ни было задача бизнесмена на этом этапе — озвучить свое предложение, разъяснить непонятные моменты, найти приемлемое для обеих сторон решение по спорным вопросам и добиться заключения сделки.

Как бы ни проходила дискуссия, ее итоги можно отнести к одному из трех типов:

1. Оппоненты полностью соглашаются работать с бизнесменом на предлагаемых условиях.
2. Оппоненты не могут пока что принять решение и предлагают обсудить альтернативные варианты.
3. Оппоненты отказываются от заключения сделки. Очевидно, что согласия с ними нельзя достигнуть.

Дискуссии длятся, пока обе стороны либо не достигнут компромисса, либо не примут решение прекратить переговоры. Если бизнесмен заранее хорошо проработал все три этапа переговоров, то вероятность благополучного для него итога весьма значительна — более 70%.